بسیاری از افراد اصطلاحات بازاریابی و فروش را به یک معنا می‌دانند، زیرا در هر دو، هدف اصلی فروش محصولات یا خدمات به مصرف‌کنندگان است. با این حال، در حالی که این دو مفهوم شباهت‌هایی دارند، اما هر یک از آن‌ها فرآیندها، استراتژی‌ها و اهداف خاص خود را دارند. از این رو، شناخت تفاوت بازاریابی و فروش می‌تواند به شما کمک کند تا مسیر شغلی و حرفه مورد نظرتان را انتخاب کنید. برای شروع موقعیت زیر را در نظر بگیرید:
تصور کنید که در یک بازار شلوغ و پرهیاهو ایستاده‌اید. اطراف شما غرفه‌هایی رنگارنگ و پر از محصولات مختلف به چشم می‌خورد و صدای فروشندگان و تبلیغات در هوا پیچیده است. در این میان، یکی از غرفه‌داران به آرامی و با دقت به مشتریان خود نزدیک می‌شود، در حالی که دیگری به‌طور مستمر تلاش می‌کند تا توجه و علاقه مشتریان را جلب کند. هرکدام از این فروشندگان هدف واحدی دارند: فروش محصولاتشان. اما روش‌ها و استراتژی‌های آن‌ها به‌طور قابل توجهی متفاوت است.
در دنیای کسب‌وکار، این صحنه به خوبی نشان‌دهنده تفاوت‌های میان این دو حوزه کلیدی، یعنی بازاریابی و فروش است. فروش و بازاریابی هر دو به دنبال تولید درآمد و موفقیت برای یک شرکت هستند، اما هر یک از آن‌ها رویکردها و فرآیندهای متفاوتی را برای رسیدن به این هدف دنبال می‌کنند. بازاریابی به دنبال ایجاد آگاهی و جذب مخاطبان گسترده است، در حالی که فروش به دنبال تبدیل این آگاهی به معاملات واقعی و افزایش درآمد است.
حالا آماده باشید تا نگاهی به تفاوت بازاریابی و فروش بیندازیم و ببینیم که چگونه هر یک از این بخش‌ها با استراتژی‌ها و اهداف خاص خود می‌توانند به موفقیت کلی یک کسب‌وکار کمک کنند.
فروش چیست؟
درک تفاوت بازاریابی و فروش با تعریف هر یک از آن‌ها شروع می‌شود. فروش در واقع به فرآیند فروش و تحویل محصولات یا خدمات به مصرف‌کنندگان در ازای دریافت هزینه گفته می‌شود و فرآیند آن معمولاً شامل بیان مزایای یک محصول به مشتریان بالقوه از طریق شیوه‌های مختلف ارائه است. برای مثال بسیاری از کسب‌وکارها با ارائه تخفیف‌ها و فروش‌های ویژه، مشتریان را به سمت خرید محصولات یا خدمات خود سوق می‌دهند. اینگونه می‌توان گفت که فروش آغاز یک قرارداد بین فروشنده و خریدار است و فروشندگان مسئول توسعه و پرورش روابط با مشتریان بالقوه و فعلی خود هستند تا به شرکت‌ها در افزایش فروش و سودآوری کمک کنند.
بازاریابی چیست؟
در ادامه توضیح تفاوت بازاریابی و فروش به‌سراغ معنای بازاریابی می‌رویم. بازاریابی فرآیند ارائه و نمایش کالاها یا خدمات به مصرف‌کنندگان برای تشویق به خرید است. این فرآیند معمولاً شامل تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان برای درک بهتر نیازها یا چالش‌های آن‌ها می‌شود که به بازاریابان کمک می‌کند تا فرآیند خرید و محصولات را جذاب‌تر کنند. بازاریابی همچنین شامل استفاده از داده‌های قابل اندازه‌گیری، مانند بازدیدهای وب‌سایت، برای تعیین علاقه‌مندی‌های مشتریان به یک محصول یا خدمات است. با استفاده از این معیارها، واحد بازاریابی کسب‌وکارها می‌تواند تبلیغاتی را طراحی کند که برای افرادی که احتمال بیشتری برای خرید یک محصول یا خدمات دارند، جذاب باشد.
اگر به اطلاعات جامع‌تری در رابطه با ابزارهای بازاریابی آنلاین یا دیجیتال مارکتینگ نیاز دارید این مطلب را هم بخوانید:
10 مورد از برترین ابزارهای دیجیتال مارکتینگ 2024، برای تمایز از رقبا!
تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
در ادامه به بررسی تفاوت بازاریابی و فروش و عناصر اصلی هر کدام، برای کمک به درک بهتر آن‌ها می‌پردازیم:
۱. فرآیند
هر یک از اقدامات بازاریابی و فروش از فرآیندهای مشخصی برای دستیابی به اهداف خود پیروی می‌کنند که به شرح زیر هستند.
- فرآیند بازاریابی
– تمرکز بر اطلاع‌رسانی: فرآیند بازاریابی بر اطلاع‌رسانی به مصرف‌کنندگان درباره یک محصول یا خدمت متمرکز است.
– ایجاد استراتژی‌ها: این فرآیند شامل ایجاد استراتژی‌هایی برای بازاریابی محصول از طریق توضیح مزایا و توصیف روش‌هایی است که می‌تواند چالش‌های مصرف‌کنندگان را حل کند.
– تعیین مخاطبان هدف: بخشی از فرآیند بازاریابی شامل تعیین مخاطبان هدف برای یک محصول یا خدمت است تا بازاریابان بتوانند کمپین‌های خود را مستقیماً برای آن‌ها ایجاد کنند.
- فرآیند فروش
– برنامه‌ریزی عملیاتی: فرآیند فروش شامل تهیه یک برنامه عملیاتی برای فروش محصولات یا خدمات با استفاده از ابزارها و منابع موجود است.
– تبدیل آگاهی به فروش: در حالی که تیم بازاریابی در راستای آگاه کردن مصرف‌کنندگان از یک محصول یا خدمت تلاش می‌کند، هدف اصلی تیم فروش، تبدیل این آگاهی به فروش واقعی است.
– تعامل مستقیم با مشتریان: فروشندگان معمولاً به صورت مستقیم با مشتریان تعامل دارند تا جزئیات بیشتری درباره محصولات یا خدمات ارائه دهند.
– اهداف مشخص: تیم‌های فروش غالباً اهداف خاصی دارند که به‌عنوان بخشی از فرآیند فروش برای رسیدن به آن‌ها تلاش می‌کنند.
تفاوت بازاریابی و فروش در فرآیندها، نشان‌دهنده نقش‌ها و وظایف مختلف هر یک از این دو بخش در یک سازمان هستند، که به‌طور هم‌زمان منجر به افزایش فروش و رضایت مشتریان می‌شوند.
۲. اهداف
تمرکز اصلی هر دو بخش بازاریابی و فروش تولید درآمد برای یک کسب‌وکار است، اما بازه زمانی برای دستیابی به این اهداف در هر کدام متفاوت است.
- اهداف بازاریابی
– تمرکز بر اهداف بلندمدت: بازاریابی بر اهداف بلندمدتی برای رشد و توسعه شرکت یا محصولات و خدمات آن تمرکز دارد.
– افزایش آگاهی از برند: یکی از اهداف بازاریابی ممکن است تنها افزایش آگاهی از برند شرکت باشد که به معنای شناخت بیشتر مشتریان از کسب‌وکار است.
– کمپین‌های تبلیغاتی طولانی‌مدت: کمپین‌های بازاریابی متمرکز بر اهداف تبلیغاتی می‌توانند برای چندین ماه یا بیشتر ادامه داشته باشند.
- اهداف فروش
– تمرکز بر اهداف کوتاه‌مدت: تیم‌های فروش معمولاً بر دستیابی به سهمیه‌های کوتاه‌مدت یا اهدافی مثل افزایش حجم فروش تمرکز دارند.
– انتقال سریع محصولات: هدف آن‌ها انتقال محصولات از شرکت به مصرف‌کننده به صورت کارآمد است.
– تقسیم وظایف: دستیابی به این هدف معمولاً نیازمند تقسیم وظایف بین اعضای تیم است، به‌طوری که هر فروشنده مسئولیت رسیدن به یک هدف فروش خاص را بر عهده دارد.
– اهداف فروش دوره‌ای: این اهداف فروش ممکن است به صورت هفتگی، ماهانه یا فصلی تعیین شوند.
تفاوت بازاریابی و فروش در بازه زمانی تحقق اهداف نشان می‌دهد که چگونه هر یک از آن‌ها به طور مجزا ولی مکمل، در راستای افزایش درآمد و موفقیت یک کسب‌وکار تلاش می‌کنند.
۳. استراتژی‌ها
با توجه به تفاوت بازاریابی و فروش در بازه‌های زمانی، استراتژی‌های آن‌ها نیز برای دستیابی به این اهداف متفاوت است.
- استراتژی‌های بازاریابی
– توسعه کمپین‌ها بر اساس تحقیقات بازار: بخشهای بازاریابی، کمپین‌هایی را بر اساس تحقیقات بازار درباره مخاطبان هدف طراحی و اجرا می‌کنند.
– برجسته کردن مزایا و پاسخ به سوالات: بازاریابان از این اطلاعات استفاده می‌کنند تا مزایای یک محصول یا خدمات را برجسته کنند و به‌طور فعال به سوالات مصرف‌کنندگان پاسخ دهند.
برخی از استراتژی‌های رایج بازاریابی کسب‌وکارها عبارت‌اند از:
- گروه‌های تمرکز: استفاده از نظرات گروه‌های کوچک از مخاطبان برای بهبود محصولات یا خدمات.
- وبلاگ‌ها: ایجاد محتوای آموزنده و جذاب برای جذب مخاطبان.
- رسانه‌های اجتماعی: استفاده از بازاریابی پلتفرم‌های اجتماعی برای ترویج محصولات و ارتباط با مشتریان.
- خبرنامه‌های ایمیلی: ارسال اطلاعات به‌روزرسانی شده و پیشنهادات ویژه به مشتریان از طریق ایمیل.
- ارسال پستی مستقیم: ارسال اطلاعات و پیشنهادات به مشتریان از طریق پست.
- استراتژی‌های فروش
– استراتژی‌های مستقیم برای تبدیل سرنخ به فروش: بخشهای فروش از استراتژی‌های مستقیم‌تری برای تبدیل سرنخ‌ها به فروش استفاده می‌کنند.
– ارتباط با مشتریان بالقوه: آن‌ها از راه‌های مختلفی مانند تماس‌های تلفنی، ایمیل‌ها یا رویدادهای حضوری با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنند.
– ارائه پیشنهاد فروش: پس از تماس با یک سرنخ، آن‌ها یک پیشنهاد فروش ارائه می‌دهند تا مشتری بالقوه را متقاعد به خرید محصول یا خدمات کنند.
برخی از استراتژی‌های رایج فروش عبارت‌اند از:
- فروش راه‌حل‌محور: ارائه راه‌حل‌های خاص برای مشکلات مشتری.
- شبکه‌سازی: ایجاد و تقویت روابط با مشتریان بالقوه و فعلی.
- فروش مفهومی: تمرکز بر مفهوم و ارزش محصول به جای ویژگی‌های فنی.
- فروش شکاف: شناسایی و پر کردن شکاف‌ها بین نیازهای مشتری و راه‌حل‌های موجود.
این استراتژی‌ها نشان می‌دهند که چگونه با وجود تفاوت بازاریابی و فروش، هر دو به تحقق اهداف مشترک یک کسب‌وکار، یعنی افزایش فروش و رضایت مشتری کمک می‌کنند.
۴. رویکرد
در حالی که تفاوت بازاریابی و فروش خللی در اهداف مشترک آن‌ها وارد نمی‌کند و هر دو برای یک هدف تلاش می‌کنند، رویکردهای آن‌ها به کار متفاوت است. در ادامه تفاوت‌های اصلی بین دو رویکرد را با هم بررسی می‌کنیم.
- رویکرد بازاریابی
– تمرکز بر مخاطبان گسترده: بازاریابی برای دامنه وسیعی از کاربران اعمال می‌شود و مفهوم مشتری ایده‌آل را ایجاد می‌کند که نماینده یک مخاطب هدف خاص است.
– فرآیند جمعی: بازاریابی معمولاً یک فرآیند جمعی است که هدف آن ترویج محصولات یا خدمات برای جلب توجه عمومی است.
– توجه به نیازهای مشتری: بازاریابی نیازهای مشتری را در نظر می‌گیرد و از آن‌ها برای توسعه استراتژی‌های تبلیغاتی مؤثر استفاده می‌کند.
– آغاز فرآیند: مشتریان نماینده آغاز فرآیند بازاریابی هستند.
- رویکرد فروش
– تمرکز بر سرنخ‌های فردی: تیم‌های فروش معمولاً بر سرنخ‌های فردی تمرکز می‌کنند تا بر روی دامنه وسیعی از مشتریان بالقوه.
– فرآیند فرد به فرد: فروش اغلب یک فرآیند فرد به فرد است که شامل فروشنده و مشتری بالقوه می‌شود.
– تمرکز بر نیازهای شرکت: یک بخش فروش بر روی برآورده کردن نیازهای شرکت برای دستیابی به اهداف فروش تمرکز دارد.
– پایان زنجیره تأمین: در فروش، مشتری نماینده پایان زنجیره تأمین است.
تفاوت بازاریابی و فروش در رویکرد نشان می‌دهد که چگونه بازاریابی و فروش به روش‌های مختلف به هدف نهایی خود که افزایش فروش و رضایت مشتری است، می‌پردازند. هر یک از این رویکردها نقش مهمی در استراتژی کلی کسب‌وکار ایفا می‌کنند و مکمل یکدیگر هستند.
چگونه تفاوت بازاریابی و فروش منجر به ادغام آن دو می‌شود؟
شرکت‌ها می‌توانند با وجود تفاوت بازاریابی و فروش، تیم‌های فروش و بازاریابی خود را برای دستیابی به موفقیت به‌طور مؤثری ادغام کنند. این ادغام معمولاً با استفاده از روش‌های مختلفی امکان‌پذیر است که شامل موارد زیر می‌شود:
- توافق‌نامه سطح خدمات (SLA)
– ارتباط رسمی: توافق‌نامه سطح خدمات (SLA) فروش و بازاریابی را از طریق یک توافق‌نامه رسمی به هم مرتبط می‌کند. بیشتر SLAها مجموعه‌ای مشترک از وظایف را دارند که یک بخش می‌تواند به بخش دیگر واگذار کند.
– ایجاد هدف مشترک: این توافق‌نامه یک هدف مشترک برای هر دو بخش ایجاد می‌کند و آن‌ها را به هم متصل می‌کند.
به‌عنوان مثال، بخش بازاریابی ممکن است مسئولیت توسعه پروفایل مشتری ایده‌آل و شناسایی سرنخ‌ها را برای بخش فروش به عهده داشته باشد. سپس بخش فروش مسئول دریافت این سرنخ‌ها و تماس با آن‌ها برای بستن فروش و تولید درآمد خواهد بود.
این نوع ادغام به هر دو بخش اجازه می‌دهد تا به‌طور هماهنگ و همگام کار کنند، که منجر به بهبود کلی در عملکرد شرکت و افزایش موفقیت در دستیابی به اهداف می‌شود.
- تولید سرنخ
کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از تحقیقات بازار برای بهتر کردن فرآیند فروش، روابط قوی‌تری بین فروش و بازاریابی ایجاد کنند. این فرآیند ممکن است شامل یک سیستم تولید سرنخ باشد که معمولاً شامل موارد زیر است:
– سرنخ‌های سرد
این سرنخ‌ها شامل افرادی می‌شوند که آگاهی کمی از محصولات یا خدمات یک شرکت دارند یا هیچ آگاهی ندارند و معمولاً از کمپین‌های بازاریابی مانند تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی، ارسال مستقیم و تبلیغات سنتی به دست می‌آیند.
– سرنخ‌های گرم
سرنخ گرم کسی است که به یک محصول یا شرکت ابراز علاقه کرده و این سرنخ‌ها ممکن است از استراتژی‌های مختلف بازاریابی مانند پیام‌های ایمیلی شخصی‌سازی شده یا تبلیغات پولی به دست بیایند.
– سرنخ‌های واجد شرایط
این‌ها مصرف‌کنندگانی هستند که تیم بازاریابی بر اساس تحقیقات بازار به عنوان مشتریان ایده‌آل شناسایی کرده است. تیم فروش می‌تواند سرنخ‌های واجد شرایط را ارزیابی کند تا بهترین استراتژی‌ها برای بستن معاملات و تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی را تعیین کند.
ادغام این سیستم تولید سرنخ با تلاش‌های بازاریابی و فروش، می‌تواند به بهبود کارایی فرآیند فروش و افزایش نرخ تبدیل کمک کند. این روش به هر دو تیم اجازه می‌دهد تا بهتر با هم کار کنند و از اطلاعات و داده‌های مشترک برای دستیابی به اهداف تجاری استفاده کنند.
به‌طور خلاصه و برای جمع‌بندی می‌توان گفت که تفاوت بازاریابی و فروش در فرآیندها، استراتژی‌ها و اهداف آن‌ها نهفته است. درک این تفاوت‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا مسیر شغلی مناسبی را انتخاب کنید و تیم‌های بازاریابی و فروش خود را به طور مؤثرتری ادغام کنید. با همکاری و هماهنگی بین این دو حوزه، می‌توانید به افزایش فروش و رضایت مشتریان دست یابید. آژانس تبلیغاتی بلوباکس در مسیر بازاریابی کسب‌وکار شما به بهترین شکل ممکن هم‌قدم شماست تا بهترین تصمیمات را برای بهبود فروش و رشد برندتان اتخاذ کنید.
با توجه به سابقه درخشان آژانس تبلیغاتی بلوباکس در اجرای کمپین‌های تبلیغاتی برندهای مانند بانک صادرات، دیجی‌کالا و همراه اول، شما می‌توانید تبلیغات محیطی، شبکه‌های اجتماعی و تلویزیونی خود را به بخشهای مختلف این آژانس بسپارید.
منبع
