آیا از تبلیغات یکنواخت و مزاحم قدیمی خسته شده‌اید و به این فکر می‌کنید که چطور موفق‌ترین برندهای دنیا بدون این تبلیغات خسته‌کننده هر روز مشتریان بیشتری را جذب می‌کنند؟ پاسخ این سوال اساسی در دو کلمه نهفته است: بازاریابی درونگرا!
بازاریابی درونگرا روشی است که شرکت‌ها را قادر می‌سازد با مشتریانشان ارتباط برقرار کنند و با تحت‌تاثیر قرار دادن و جلب اعتماد آن‌ها، روابطی بلندمدت را با مشتریان ایجاد کنند. این روش به بازاریابان کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه را جذب کنند و امکان دیده شدن برند را به گونه‌ای نامحسوس و بدون اجبار افزایش می‌دهد. در بازاریابی درونگرا مشتری این حس را ندارد که تبلیغ قرار است او را به خرید یک کالا یا استفاده از یک خدمت مجبور کند.
یکی از اصلی‌ترین عناصر بازاریابی درونگرا محتواست. احتمالا این جمله معروف بیل گیتس یعنی «محتوا پادشاه است» را شنیده‌اید؛ در بازاریابی درونگرا این جمله حقیقتا صدق می‌کند و نکته مهمی که بازاریابان باید در استراتژی بازاریابی درونگرای خود به آن توجه کنند این است که کیفیت به کمیت ارجحیت دارد.
اما بازاریابی درونگرا چیزی بیشتر از تولید محتوای عالی است. در این مقاله، به این موضوع می‌پردازیم که بازاریابی درونگرا چیست، چه تفاوتی با بازاریابی برونگرا دارد و چگونه باید یک استراتژی بازاریابی درونگرا ایجاد کنیم.
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) یک رویکرد استراتژیک است که بر تولید محتوای ارزشمند و متناسب با نیازهای مخاطب و با هدف ایجاد روابط بلندمدت با آن‌ها تمرکز دارد.
در این تکنیک بازاریابی از همان ابتدای آشنایی افراد با برند شما، این احساس برای مخاطبان ایجاد می‌شود که آن‌ها به سمت شما آمده‌اند، نه اینکه شما به سراغ آن‌ها رفته باشید. در بازاریابی ربایشی یا درونگرا، باید با ایجاد جنبه‌هایی جذاب و متفاوت درباره برند، سعی کنید تا مخاطب را به سمت خود جذب کنید. این روش بازاریابی بر این اصل تمرکز دارد که مشتریان به دنبال حل مشکلات و نیازهای خود هستند و اگر بتوانید به آن‌ها در رفع این نیازها کمک کنید، به‌طور خودکار به سمت شما جذب خواهند شد. در نتیجه، در بازاریابی ربایشی، تمرکز بر روی مزایا و فواید محصول یا خدمات شماست؛ نه صرفا روی فروش و تبلیغات.
در واقع بازاریابی درونگرا یک استراتژی کامل برای تبدیل مخاطب به مشتری است. در این استراتژی شما اطلاعات مرتبط و مفیدی را در دسترس مخاطبین قرار می‌دهید و می‌توانید افراد علاقه‌مند به حوزه کاری خود را جذب و آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید. از روش‌های بازاریابی درونگرا می‌توان به بلاگ‌نویسی، تهیه اینفوگرافیک، ایمیل مارکتینگ، ویدئو، پادکست، کتاب الکترونیک، خبرنامه‌های الکترونیکی، وبینار، سئو و سوشال مدیا مارکتینگ اشاره کرد.
بازاریابی درونگرا و برونگرا چه تفاوتی دارند؟
بازاریابی برونگرا به روش‌های بازاریابی سنتی اشاره دارد. این روش‌ها شامل تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، تبلیغات چاپی، مانند بروشور تبلیغاتی و تبلیغات تلفنی است و انبوه جامعه، هدف این نوع تبلیغات قرار می‌گیرند. بازاریابی درونگرا برخلاف بازاریابی برونگرا، سعی دارد توجه مخاطب را از طریق خلق محتوای جذاب به خود جلب کند. در این روش بازاریابی، تمرکز بر روی ارائه محتوای مفید، عمیق و ارزشمند به مخاطبان است. به همین دلیل، در بازاریابی درونگرا، از تبلیغات خودخواهانه و محتوای تکراری که تنها به فروش و تبلیغات محصول یا خدمات می‌پردازند، خبری نیست.
بازاریابی ربایشی یا درونگرا در مقایسه با بازاریابی برونگرا هزینه کمتری دارد. بازاریابی ربایشی محدود به هیچ موقعیت جغرافیایی نیست و کاملا در بستری آنلاین صورت می‌گیرد و به‌عنوان یکی از بهترین و مقرون‌‌به‌صرفه‌ترین روش‌های تبدیل مخاطب به مشتری شناخته می‌شود؛ زیرا هم باعث افزایش شناخت و آگاهی مخاطبان از برند می‌شود و هم با استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی، می‌تواند به راحتی مخاطبان را به مشتریان تبدیل کند. بازاریابی درونگرا با استفاده از انواع بازاریابی محتوا یعنی وبلاگ‌ها یا مجله‌های آنلاین، شبکه‌های اجتماعی، اینفوگرافیک‌ها، ایمیل‌های خبری و هر محتوایی که مخاطبان به خواندن آن‌ها تمایل دارند، انجام می‌شود.
استفاده از هر دو شیوه بازاریابی درونگرا و برونگرا در میان بازاریابان مرسوم است اما در جدول زیر به بررسی تفاوت‌های این دو می‌پردازیم.
|
ویژگی |
بازاریابی درونگرا |
بازاریابی برونگرا |
|
رویکرد |
کششی (جذب مشتری و افزایش دیده شدن برند) |
فشاری (رفتن به دنبال مشتری برای افزایش فروش) |
|
کانال‌های انتشار |
وبلاگ، سئو، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، وبینار |
تبلیغات تلویزیونی، رادیویی، تبلیغات چاپی، بیلبورد تبلیغاتی، ایمیل مستقیم |
|
مخاطب |
مشتریان بالقوه با علایق مشخص |
مخاطب گسترده و عمومی |
|
محتوا |
هدفمند و شخصی‌سازی شده، آموزشی و سرگرم‌کننده |
عمومی و فروش محور |
|
اندازه‌گیری |
آسان‌تر (آنالیز وب، نرم‌افزارهای بازاریابی) |
دشوارتر (نظرسنجی، تخمین) |
|
هزینه |
معمولا کمتر |
معمولا بیشتر |
|
زمان نتایج |
طولانی‌تر اما پایدارتر |
کوتاه‌مدت |
|
تعامل با مشتری |
دو طرفه و تعاملی |
یک طرفه و غیرتعاملی |
چه زمانی باید از بازاریابی درونگرا استفاده کرد؟
مزیت استفاده از استراتژی بازاریابی درونگرا این است که افرادی را جذب می‌کند که به‌طور فعال به دنبال محصول یا خدمت شما هستند. برای مثال، اگر کاربری عبارت «لپ‌تاپ صفحه لمسی» را تایپ کند و شما این محصول را بفروشید، بازاریابی درونگرا به شما کمک می‌کند تا برای این شخص قابل مشاهده باشید.
چند دلیل وجود دارد که ممکن است یک استراتژی بازاریابی درونگرا را انتخاب کنید.
- اگر شناخت مناسبی از مخاطب هدف خود دارید
اگر می‌دانید که مخاطب هدف شما کیست، بازاریابی درونگرا می‌تواند راه بسیار خوبی برای جذب آن‌ها باشد. سئو یک مثال عالی در این زمینه محسوب می‌شود. اگر کلمات کلیدی مرتبط را بررسی کنید می‌توانید برای جذب مخاطب مناسب از آن‌ها در سایت و بلاگ‌های خودتان استفاده کنید.
- اگر قصد دارید مخاطب را به برند خود جذب کنید
اگر می‌خواهید یک گفت‌وگو ایجاد کنید یا میزان تعامل با مخاطبان خود را افزایش دهید، تکنیک‌های بازاریابی درونگرا بسیار موثر هستند. نظرسنجی‌ها یا پرسش‌نامه‌ها می‌توانند برای این سناریو عالی باشند و نه تنها تعامل را افزایش می‌دهند بلکه بینش بیشتری در مورد مخاطبان شما ارائه می‌دهند.
- اگر به دنبال تولید لیدهای با کیفیت هستید
در بازاریابی درونگرا، کیفیت لیدها بر کمیت آن‌ها اولویت دارد. دلیل این موضوع این است که شما از یک کمپین هدفمند برای پرسونای مخاطب هدف شناخته‌شده استفاده می‌کنید.
- اگر می‌خواهید نرخ بازگشت سرمایه کمپین‌ها (ROI) را محاسبه کنید
با بازاریابی درونگرا می‌توانید عملکرد را به‌طور مداوم ردیابی و اندازه‌گیری و در صورت نیاز محتوا را طبق آن تنظیم کنید. از آنجایی که اهمیت ROI برای مدیران ارشد بسیار پررنگ است، شما باید کمپین‌ها را به‌منظور تخصیص بودجه و منابع اندازه‌گیری کنید.
- اگر بودجه کم یا محدود دارید
یک کمپین بازاریابی درونگرا می‌تواند بسیار مقرون‌به‌صرفه باشد. مقالات وبلاگ راه بسیار خوبی برای جذب مخاطب هستند؛ به شرطی که نیازهای مخاطبان را بدانید و یک راه حل برای آن‌ها ارائه بدهید. برای دستیابی به این هدف به یاد داشته باشید از کلمات کلیدی استفاده کنید.
بازاریابی درونگرا چه اصولی دارد؟
مشتریان یا مخاطبان
مخاطبان بخش مهمی از هر استراتژی بازاریابی درونگرا را تشکیل می‌دهند. شرکا، مشتریان و افرادی که نام آن‌ها در لیست ایمیل یا خبرنامه شما ثبت شده است، مخاطبان شما را تشکیل می‌دهند. لیست مخاطبین خود را به‌روز نگه دارید و تا حد امکان جزئیات بیشتری را به آن اضافه کنید تا امکان بخش‌بندی بازار و شخصی‌سازی را برای شما فراهم کنند.
پرسونای خریدار
برای عملکرد موثر فعالیت‌های بازاریابی خود باید پرسونای خریدار را بر اساس داده‌ها و بینش‌هایی نظیر این که مخاطب شما کیست، چه چیزی را دوست دارد و چطور باید او را هدف قرار دهید، ایجاد کنید.
سفر خریدار
این مسیر مشتری را از مرحله آگاهی تا مرحله بررسی و در نهایت مرحله تصمیم‌گیری دنبال می‌کند. شما باید از تمام مراحل و نقاط تماس (touch point) در طول سفر خریدار آگاه باشید تا بتوانید پیام مناسب و محتوای درست را به مخاطب منتقل کنید.
ایجاد محتوا
حالا که مخاطب و سفر خود را می‌شناسید، می‌توانید درباره نوع محتوایی که قصد دارید تولید کنید، تصمیم بگیرید. به‌عنوان مثال، در مرحله آگاهی، یک وبلاگ یا ویدیوی آموزنده می‌تواند توجه مخاطب را جلب کند، در حالی که کسی که در مرحله تصمیم‌گیری است به اطلاعات بیشتری مانند یک راهنما و مقاله جامع نیاز دارد.
برای مطالعه بیشتر این مقاله را بخوانید:
7 قدم تا تدوین بهترین استراتژی بازاریابی محتوا فاصله دارید!
اهداف تجاری
درک و یادداشت اهداف خود قبل از راه‌اندازی هر کمپینی بسیار مهم است. به این ترتیب به اهداف تجاری خود خواهید رسید و مبنا برای سنجش عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی خواهید داشت.
مزایای بازاریابی درونگرا چیست؟
اهمیت بازاریابی درونگرا در این است که شما پیش از جذب مشتری به نیازهای آن‌ها توجه می‌کنید و به این صورت به آن‌ها در فرایند تصمیم‌گیری برای خرید کمک می‌کنید. در ادامه به چند نمونه از مزایای بازاریابی درونگرا اشاره می‌کنیم:
توسعه روابط مشتری
برخلاف استراتژی‌های بازاریابی سنتی که بدون در نظر گرفتن نیاز مخاطب به سراغ آن‌ها می‌روند، اینباند مارکتینگ مشتریان بالقوه خود را بدون درنظر گرفتن جایگاه اجتماعی آن‌ها دعوت به خواندن، شنیدن و یادگیری می‌کند.
سرمایه گذاری امروز و سود فردا
در استراتژی بازاریابی درونگرا مشتریان آینده می‌توانند در هر مرحله به زنجیره مشتریان شما بپیوندند. درواقع هر سرمایه‌گذاری که امروز می‌کنید، در آینده می‌توانید از آن سود ببرید وبه این ترتیب مشتریان، خود به خود به سوی برند شما جذب می‌شوند.
ایجاد یک نام تجاری دست یافتنی
با به‌کارگیری استراتژی Inbound Marketing می‌توانید از تاکتیک‌های مستقیم و خسته‌کننده فاصله بگیرید و یک جایگزین کمتر فرساینده، ارائه نمایید. علاوه بر این با انجام تبلیغات فضای مجازی، امکان دستیابی به طیف زیادی از مخاطبان هدف را به دست می‌آورید.
ابزارهای بازاریابی درونگرا چه هستند؟
هر یک از انواع بازاریابی دارای ابزارهای مخصوص به خود هستند. در حوزه بازاریابی درونگرا می‌توان از این ابزارهای موثر نام برد:
بازاریابی شبکه های اجتماعی: از طریق شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، لینکدین و فیسبوک می‌توانید یک جامعه هدفمند ایجاد کنید.
گوگل ادز: گوگل ادز یکی از پلتفرم‌های تبلیغات آنلاین است. با استفاده از گوگل ادز می‌توانید در صفحه نتایج گوگل، درون وبسایت‌ها به شکل بنر، یوتیوب در قالب بنر و ویدئو، اپلیکیشن‌ها، جی‌میل و حتی گوگل دیسکاور اقدام به تبلیغات کنید.
پلتفرم آنالیز SEMrush: از دیگر ابزارهای بازاریابی درونگرا، سمراش است که نرم افزاری عالی برای کسانی است که می‌خواهند با به دست آوردن حجم جستجو، ترافیک لید خود را بالا ببرند. جستجوی کلمات کلیدی، تجزیه‌و‌تحلیل رقبا، مشاهده بک‌لینک‌ها و بسیاری از موارد دیگر برخی از ویژگی‌های این نرم افزار هستند.
برای مطالعه بیشتر این مقاله را از دست ندهید:
10 مورد از برترین ابزارهای دیجیتال مارکتینگ 2024، برای تمایز از رقبا!
چرا وجود بازاریابی درونگرا برای یک کسب و کار ضروری است؟
دلایل زیادی برای استفاده از بازاریابی درونگرا برای ترویج یک برند وجود دارد. در زیر به برخی از این نکات اشاره خواهیم کرد:
- هزینه پایینی در بر دارد: این نوع از بازاریابی مستلزم درک نیاز مشتریان و دانستن میزان ارزشمند بودن محصولات و خدمات ارائه شده از سوی شما است. آگاهی از این خصوصیات به معنی سرمایه گذاری مناسب زمان در توسعه یک استراتژی محتوا و تولید یک محتوای قابل توجه است. شما می‌توانید این محتواها را تا حدی که مناسب بودجه بازاریابی شماست، تولید کنید. این تاکتیک بازاریابی هزینه‌ی جذب مشتری را نسبت به استراتژی‌های بازاریابی سنتی برونگرا بسیار پایین می‌آورد.
- مشتریان تمایل بیشتری به شما دارند: هرچه محتوای ارزشمند و متن بهتر و مفیدتری ارائه دهید، مشتریان راغب بیشتری به دست خواهید آورد. شما می‌توانید یک ایده ساده را به چندین طرح اینباند مارکتینگ تبدیل نمایید و به شکلی خلاقانه با قرار دادن دکمه های گرافیکی اقدام به خرید، سفارش و کلیک در صفحه هدف، مشتریان بیشتری جذب کنید.
درنهایت درباره بازاریابی درونگرا باید بدانید که افراد زمانی خرید می‌کنند که آمادگی خرید را داشته باشند. این شکل از بازاریابی مشتریانی فعال را به برند شما جذب می‌کند. اما اگر می‌خواهید هرچه بهتر و بیشتر از مزایای بازاریابی درونگرا بهره‌مند شوید، بهتر است این کار را به یک آژانس دیجیتال مارکتینگ حرفه‌ای و مطمئن برون‌سپاری کنید.
آژانس تبلیغاتی بلوباکس از جمله مجموعه‌هایی است که می‌تواند در تولید محتوا و تبلیغات خلاقانه در زمینه بازاریابی ربایشی و همچنین درباره انواع بازاریابی به شما مشاوره دهد. چرا که تجربه سال‌ها فعالیت در حوزه دیجیتال مارکتینگ به ما این فرصت طلایی را داده است. برای آشنایی با خدمات و نمونه کارهای آژانس تبلیغاتی بلوباکس، نظیر انیمیشن سه بعدی دیجی کالا، کمپین نوروزی همراه اول، کمپین کانون جوانه های بانک ملی و…، کافیست به وبسایت ما سر بزنید. همچنین می‌توانید از طریق ایمیل info@bbdagency.com با ما در ارتباط باشید.
منبع
